営業知識大全

サービスやモノを売る基本となる知識や技術のまとめ

(個人の)
契約数を上げるには?

契約数を上げるには大別して

商談数)と(成約率

を上げなければならない。

「そんな当たり前のことを」と思うかもしれないが、
ではどれだけの営業職の人が
商談数や成約率を上げるのに必要な行動を日々考え改善し実行に移せているのだろうか?
適切な営業ツールは使っているのだろうか?
日々の惰性で、ただただ教えられた通りに喋っているだけになっていないか?

皆、頭では商談を沢山したら良いと分かっている、上手く喋って契約率を上げたいとも思っている。

しかし、それが具体的な改善行動に移せないのは何故なのだろう?
まずは人(自分もお客様も)がなにかしらの行動をできない、しない原因を解き明かさなければ
「出来るだけ多くの人に上手く喋って契約数を上げたいなー」
という願望だけで終わってしまう。
それでは契約数は上がらない。

人が行動を起こすのに必要なこと

少し遠回りになるが、 それは新規開拓の営業職の存在意義について考えたら分かりやすい。
そもそもチラシや広告を入れて済むのなら、
お客様が自分でサービスや商品を調べて全て決めた方が良いのなら、
わざわざアプローチして商談をしたりする営業マンはいらない。

しかしながら、お客様がこの世のサービスのすべてを把握して適切な判断をするのは不可能だ。
そこに新規開拓の営業の存在意義がある。


新規開拓の営業の存在意義は、サービスの必要性に気が付いていない人、もしくは
「あったらいいなー」
「解決したらいいなー」
と興味はあるが購入までに至らない人に
詳細かつ具体的にサービスをイメージさせ、
お客様がそのサービスや商品を買うという行動に移り易いように契約後の流れや手続きを順序立てて説明し、
相手とコミュニケーションをとりつつ不安や勘違いを取り除きお客様の購買のお手伝いをすることだ。
それは情報が一方向にしか行かないチラシや広告ではできない。
興味があっても本人の中でサービスや商品を使うまでの具体的な流れと手順、必要なものが分かっていなかったらお客様は契約という行動まで踏み切れない。

クロージングが強い営業は(人は具体的な流れや手順が分かっている方が安心して行動できる)というのを知っている。
逆に言えば(人は具体的な流れや手順を詳細に把握していなければ行動になかなか移れない)ということも知っている。

そしてこれはお客様だけではなく、契約数を上げたいと思っている営業にも当てはまる。
漠然と「多くの人に上手く喋って契約数を上げたいなー」
と思っているだけでは何も変わらない。

必要なことは、契約数を上げるには大別して(商談数)と(成約率)を上げる、 では<商談数を上げるには?、、、適切なリサーチと、、、ではリサーチに必要なツールや知識は>?、、、)
と、一つ一つ具体的に契約数を上げる為に必要なものを明確化して
適切なツールや知識が何か分かって初めて人は契約数を上げるという具体的な行動に順序立てて移れる。

以下このサイトはこれらを明確化して,契約数を上げるのに
必要な知識やツールを紹介していく。

成約率を上げる

商談に至るまでのアプローチ能力が同じでも人によって成約率が違ってくる。
適切な相手に商談をして商談数を上げる方法や知識、ツールは次の章で書くが、それが身に付いている前提として、人によって同じ時間をかけても契約を沢山獲得できる人と少ししか獲得できない人がいる原因は何だろうか?

その差を生むものは三つに分かれていて、これらの一つ一つを改善していくことでしか成約率は上がらない。それらは以下の三つだ。

プレゼンのスキルを上げる

まず新人がプレゼンを覚えるには
当たり前だが その業界の基本のトークスクリプトと商談の一連の流れを暗記し身につけなければならない。

次に、基本が身に付いた後にすることは周りのトップ営業レベルの二人以上に別々に同行してもらうのが鉄則だ。
なぜ二人以上なのかと言うと営業トークに唯一の正解はないからだ。
トップ営業レベルの営業マンは自分自身にあったスタイルをもってやっていて、自分の外観、声、間合い、得意な流れに合わせて喋っているの。
その一人のトップ営業のやり方を完璧に模倣できたとしても自分とそのトップ営業は違うし、お客様も千差万別なので唯一の正解トークはないのに、
実績を上げている一人とだけ同行していると、そのやり方だけが正解だと勘違いしてしまい、真似だけして自分で考え工夫していかなくなるのに加えて、
トップ営業のやり方で同じようにやっているのに契約を獲得できない自分に自信が無くなってさらに契約を取れなくなる。 
二人以上の実績がある人に付いて営業を学ぶと実感として
唯一の正解はないのだと気が付き、自分で工夫するようになるのと同時に
自分にあった営業スタイルを見つけ出す必要性に気が付く。
なので、二人以上の実績を出している人に同行して学ぶ必要があるのだ。

トップ営業との同行期間が終わったら次に、少しだけ獲得できる人と一日でも良いので同行した方が良い。
言い方は悪いが、この程度のプレゼンでたまに獲得できるのだと自信が付く。
営業は自信をもつことやモチベーションが思いの他、獲得件数に影響してくる。

基本のトークやプレゼンの流れを一通り覚え、同行をして実際の現場を体験するのと同時に
ロープレ(先輩社員などにお客様の役をやってもらい実際に契約までの流れを練習すること)を繰り返す。

後は現場に出て経験を積む。

これが新人がプレゼンを覚える為の基本プロセスだが、この基本が出来ていて
現場で経験も積み、後の章で書く知識量も充分で自分の印象操作も出来ているのに
それでも成約率が上がらないなら、
以下のリンクから各能力を上げるのに効率的なツールや方法を手に入れてるべきだ。

プレゼン能力を上げよう

トーク・ロープレを共有できるアプリoogiri(大喜利)

知識量を増やす


扱っている商材の知識はもちろん必要だが
その市場環境全体に関する知識や他社競合サービスの知識も同じぐらい大切であり、競合他社のサービスや製品を知ることで初めて自社が扱う商材の強みが分かり、商談時の自社サービスのプレゼンに活かせる。

知識が多いと何気ない会話からお客様のニーズに合ったサービスを導き出し自然と商談時に適切なプレゼンができる。その差は成約率の違いに表れる。
頭では知識は大切だと分かっていて、同じ商談の場数を踏んでいても人によって知識量が違ってくる原因は何だろうか?
それは、

お客様の話を聞いているかどうか だ。
できる営業マンというと世間のイメージでは上手く流暢に喋れる人を想像しがちだが、

前提としてお客様の話を聞き、相手が置かれて状況やニーズを上手く聞き出し
それから初めて、相手に合った話ができる。

お客様の話をしっかり聞いていれば業界の知識や競合他社の知識は入ってくる。
一方的に自分のサービスの良いところばかり喋っていて相手の話が聞けれていないと いつまでたっても知識量は増えない。
加えてお客様の困っている状況などをヒアリングしていたら自然と、それを解決できる方法を調べるので商材に対する知識も増えていく。
営業のプロとして商材や市場環境について自発的に好奇心を持ち調べることは当然だが、
営業マンの知識量はヒアリング能力によって経験とともに差が開いてくる。
日々、聞く姿勢を大切にして、商品や業界の知識を蓄えておかなければならない。

知識を蓄積し、共有するアプリoogiri(大喜利)はこのリンクから)

相手に与える印象をコントロールする

成約率を上げるにはプレゼンのスキルと知識量を増やすだけではなくお客様に与える印象もコントロールしなければならない。
この三つを改善することでしか成約率は上がらない。

相手に与える印象を良くするべきだという表面的な知識だけでなく、
ここでもお客様が営業マンに良い印象を抱く要因を個別に洗い出し
その一つ一つを改善していけるように分析していくのだが、
相手に良い印象を与える為に必要な知識(心理学や統計学、セミナー)や
ツール(例えば印象付け名刺等)まで全て紹介していたらキリがないので、
ここでは、良い印象を与えるには何を改善すればよいのかを項目ごとに分けてリスト化していくので
自分に足りていないと思う項目のリンクから専門的なサイトや営業ツールショップを見てほしい。

印象は何で決まるか

商談数を増やす

成約率を上げるにはプレゼンのスキルを上げたり知識量を増やしたりと時間が掛かるのだが、商談数は工夫次第ですぐにでも増やせる。

商談数を増やす上での前提は決裁者や主権者に商談しなければ意味がないということだ。

何らかの意図があり主権者以外のキーマンと商談した方が良いときも中にはあるが、 可能であれば主権者に直接商談する時間を増やさなければならない。

つまり、最終的に多くしたい商談数というのは主権者に商談できた数でカウントするべきであり、
何件訪問したかや何件電話をかけたかのアプローチ数を増やすことも重要だが
アプローチする相手を自分でリサーチして決められる営業なら主権者に対する商談数を上げる工夫をしていくことも重要だ。

アプローチ数を増やす

アプローチ数を増やす単純な方法は、
例えば労働時間を長くしてアプローチする数を増やすことだが、
営業に対する気持ちが高ければ、ここは限界近くまでやっているだろうし、
諸々の事情で営業に費やす時間を長くできない人もいる。

もし、
モチベーションをコントロール出来なくて、営業を始めたばかりのガムシャラさが無くなり単純にサボってしまっていてアプローチ数が減っているだけなら
以下のサイトからモチベーションをコントロールする方法を学ぶ手掛かりを得た方が良い。

気持ちをコントロールしてモチベーションを保つ方法

そうではなく

努力はしているが方法が間違っていたり周りと同じやり方でなんら工夫せずに、ただガムシャラにやっているだけなら、そこにはアプローチ数を増やせる余地がある。

アプローチ数を増やすには労働時間を固定して考えるなら、時間的効率を追求していくしかない。

例えば、訪問販売ならどれだけ歩いたかは全くアプローチ数には関係がないばかりか、疲れて仕事をした気になってしまう。
なので、 折り畳み自転車で訪問したら訪問数が驚くほど増やせるだろうし、それをやったらダメなルールはない。

このように時間効率を良くする方法は考えれば幾らでもある。
ここでも全ては紹介しきれないのでアプローチ数を増やすために必要な道具等や知識 は以下のサイトで紹介するので自分に合ったモノを使っていけば良い。 。

Amazon kindleアプリ版で読む

主権者へのプレゼン成功率を上げる

上記のアプローチ数の効率化をしてプローチ数を増やすことができても、肝心の主権者や決裁者にプレゼンできる確率が下がったら意味がないばかりか労力の無駄である。

逆にプローチ数を増やすこともできて、さらに主権者へプレゼンできる確率が上がれば商談数が増えて、契約数も自然と上がっていく。

第一に、主権者へプレゼンできる確率が高い人は、単純に主権者を引きずり出すトークスキルが高い。
つまり、アプローチの段階で主権者ではない関係のない人に断られないトークスキルを持っていたり、
最初の掴みで普段は他の営業マンの話を聞かない主権者を聴く態勢にできたりと、
アプローチでの突破力をもっている。
このやり方は各業界の営業方法によっても異なるので、下記のリンクから最適なセミナーや方法論を探し欲しい。

アプローチの突破力をつけて、商談数を増やす

もう一つ、トークスキルを上げる以外に主権者にプレゼンできる確率を上げられる方法があり、こちらの方が今すぐにできてトークスキル等のセンスや経験に左右されない方法なので結果が出やすい。
それは、
データを使った主権者へのピンポイントアプローチだ。

対象顧客の訪問時間やコール時間、NG理由等を詳細に記録しておき、それを元に適切な時間やタイミング、情報を元にアプローチをかける。
それを繰り返し、またデータをため、そのデータの精度を上げていく。
適切な相手への商談数を上げるのに大切なのは、その相手といつなら商談ができるかを知ることだ。
このデータがあるのとないのとでは主権商談数に雲泥の差が出るのに加えて、
自社全体の契約数を上げていくのに、このデータは必要なので自分の主権者への商談成功率を改善していく為にデータを取とり、さらにそれを効率よく検索したり、共有したりする為のツールやシステムを使わなければならない。
いわゆる(顧客関係管理)と呼ばれるものだが、事業規模や営業方法によって適切なシステムは異なる。
(自社全体の契約数を上げていく)の章では自分の会社に合ったCRMやSFA(営業支援システム)について書いていて、それは
管理者が考えることだが、参考までにここにも SFAを使う上で重要なことが書かれた記事を紹介する。

自社の課題と規模に合った営業アプリ・システムを使おう

以下のリンクからは個人が主権者に対する商談数を上げていける方法として、 データを使った主権者へのピンポイントアプローチを紹介する。

現場で使える!個人で出来きる!営業データ分析

(自社全体の)
契約数を上げる

本人が自分の契約数を個人で上げることよりも
自社全体の契約数を多くすることの方がより一層, 適切なツールと仕組みが必要になってくる。

その営業形態に必須の他社も導入しているシステムだけでは差別化は図れない。
自社の強みと弱みに合った営業支援システムを使うべきなのだが 闇雲にパッケージ化された営業支援システムを導入する前に、
自社にはどのような営業支援システムを導入するのかを考える糸口として、
以下のどれを集中的に強化して全体の契約数を上げていくのかを考えなければならない、そこが明白になれば自ずと導入すべき最適な仕組みが決まるので、
まずは契約数を上げる方程式を示し個別に適切なツールや方法を紹介していく。

全体の契約数の上昇 = 

教育・共有ツールを使った(全体の獲得数の上昇) × 

人員の増加 × 

時間を増やす

教育・共有ツールを使った(全体の獲得数の上昇)

予算などの関係で人員の増加や稼働時間の増加も望めないなら、個人の獲得数を上げていくしかない。
営業センスのある人は勝手に知識を蓄え、効率的に動き, 時間効率を高めて結果を出していく。
もっと言えば報告もシッカリして日報も正確に付けデータを分析し、それを元に自分でPDCAサイクルを回して失敗から学び新たな挑戦をしていく。
さらに付け加えるなら引き継ぎもスムーズにこなす。
そのようなスーパー営業人材は少数である。
なので本来、組織としては教育の仕組みを作り、営業支援システムを整えて、

誰でも
組織に蓄えられた営業ノウハウ共有できて

自然と
組織に営業知識が蓄えられ

適切な教育や管理ができるように
データでそれぞれの営業員の動向や課題が見える化されている。

という組織にしなければならない。

営業の高水準での標準化をしないといつまでもスーパー営業員に頼りきりでリスクが高まるし、管理者はいつまでも個別に付きっきりで営業知識指導をしなければならない。スーパー営業員が辞めてしまったらノウハウも消える。

本来、組織の中に情報が蓄積していく仕組みを作り、適切に分析されたデータを元に教育を実施して、 個人のセンスだけに頼るのではなく組織として営業の高水準での標準化をして、
この組織に入れば、 センスがない営業員も契約を獲得できるという組織になることが営業支援システムを導入すべき理由である。

人員の増加による全体の契約数の上昇

広義での営業人員を増やすには大きく分けて以下の方法がある。

・販売代理店もしくはフルコミッション契約、フリーランスとのパートナー契約での人員の増加

・自社社員を採用して人員の増加

どちらも一長一短があり、まずは販売代理店の募集に使えるサイト等を紹介するので、興味のあるかたは以下のリンクから登録。

他にも販売代理店を増やす方法はあるが、社員を採用して人員を増やす方法と重複するので、以下にまとめる。

自社社員を採用して人員の増加を図る場合、まずは応募者を集めなければ始まらない。
それには、予算を使い有料で人を採用する方法と予算をなるべく使わずに無料で出来る方法がある。

以下の中から自社に合った方法で打てる手は全て打って人を増やし全体の契約数を上げていこう。

  • 無料(もしくは低予算)で出来る採用活動  
    • SNSを使う
    • 自社の求人ページへの誘導
    •   
    • 学校法人等の求人票
    •  
    • ハローワーク
    • 人材派遣
    • 無料の求人検索エンジン・サイトに登録
    •   
    • リファラル採用・知人紹介
  • 予算を使う採用活動
      
    • 求人媒体に掲載(web)     
           
      • 掲載無料・成果報酬型
      •    
      • 掲載課金型
      •      
      • 掲載無料・クリック課金型
      •       
        
      
  • 採用エージェントへ依頼
  •   
  • 求人媒体に掲載(フリーペーパー等)
  •  
  • 会社説明会

稼働時間を増やして全体の契約数の増加を目指す

単純に営業員の休みを減らしたり、長く働けば稼働時間が増えて確率論でいうと契約数も増える。
しかし、様々な理由から単純に稼働時間を増やすことができない場合もあるし、営業員の疲労やモチベーションを考えると、それが正解とは言い難い。

なので、ここで言う、増やしたい(稼働時間)とは契約に繋がる直接的な稼働時間である。

逆にいえば、各営業員が直接、契約に結びつかない無駄な作業は他の部署に任せるか、外注する体制を強化するべきであるし、

サボタージュを含めた、無駄な時間を営業員が取ってないのかを把握しなければならない。

全体の数字に責任をもつ者が、全体の時間効率を上げるには、第一に 営業員の行動の見える化を今以上に強化する必要がある。

営業の見える化に使えるツールやシステムの適切な導入方法は以下のリンクから紹介していく。

自社の課題と規模に合った営業アプリ・システムを使う